¿Cómo elegir una base de datos de clientes potenciales? (Primera parte)
4 julio 2011

¿Cómo elegir una base de datos de clientes potenciales? (Primera parte)

¿A qué mercado nos dirigimos?

En publicaciones anteriores hemos comentado la importancia que tiene en cualquier acción comercial y de marketing el punto de partida – la base de datos de potenciales. Si aquí nos equivocamos, mal empezamos, si por el contrario acertamos en nuestra elección, todo lo que nos propongamos tendrá más posibilidades de salir bien.

Un error muy habitual es empezar por el medio, como por ejemplo “Hagamos una campaña de email marketing”, o “Buscad un callcenter y hagamos una acción de telemarketing”. El primer paso debe ser siempre empezar por el mercado, y a partir de allí ver que opciones de medios están disponibles para este segmento de mercado en concreto.

La primera pregunta que nos debemos hacer para empezar es la siguiente:

¿Mis clientes son empresas y negocios (B2B) o son particulares (B2C)?

Si nuestro mercado es el de empresas y negocios (B2B), ¿Mis clientes son las empresas o los directivos?

De entrada puede que parezca lo mismo, sin embargo, mi experiencia mi dice todo lo contrario. En el marketing business to business (B2B), según tratemos con empresas o directivos los parámetros cambian por completo.

–          Si vendo servicios de una ETT, la necesidad es de la empresa y debo buscar la mejor base de datos de empresas.

–          Si vendo cursos o libros de management, la necesidad es de los directivos y debo buscar una base de datos que me permita comunicar directamente con decisores y directivos.

Además, el modo de comunicar, provocar e incentivar una empresa y un directivo (una persona) es absolutamente distinto, pero eso es ya otra cuestión que trataremos más adelante

Si nos vamos a dirigir hacia empresas y negocios, ¿Quiero diferenciar entre empresas o autónomos?

Es muy distinto comunicar y hacer negocios con una empresa o un autónomo.

–           La empresa se rige por criterios empresariales, tiene necesidades específicas y presupuesto de empresa.

–          El autónomo es un negocio de una persona, las necesidades en ocasiones se mezclan con el terreno particular, el presupuesto más limitado pero en cambio el tiempo entre impulso y decisión mas corto. En una misma actividad como por ejemplo  “Comercio por menor de Alimentación” podemos encontrarnos con El Corte Inglés y la tiendo de ultramarinos de nuestro barrio.

Hay bases de datos especificas de empresas y autónomos, son diferentes, los mercados y las bases de datos y el modo de comunicar y hacer negocios con ellos. Clientes potenciales

Si nuestro mercado es el de particulares (B2C), ¿Mis clientes son hogares o person as particulares?

–          Si vendo soluciones de telefonía del tipo ADSL + llamadas, la necesidad es del hogar y debo buscar la base de datos que mejor me permita segmentar y contactar con el mercado de hogares.

–          Ahora, si vendo colecciones de libros,  entonces busco personas aficionadas a la lectura y/o a colección de libros y necesito una base de datos que me permita segmentar por intereses y comportamientos.

En el momento de elegir base de datos, según pretendemos dirigirnos hacia hogares o personas particulares, el enfoque es distinto. Si lo que prima es la necesidad del hogar, probablemente lo más adecuado es una base de datos que ofrezca la máxima cobertura, si ofrecemos un producto dirigido a satisfacer los intereses de un perfil determinado de personas, puede tener sentido apostar por una base de datos que ofrezca datos que permita segmentaciones comportamentales.

Ya que sabemos a qué tipo de mercado nos vamos dirigir, tendremos que tener en cuenta el objetivo de la acción que tenemos prevista. Lo trataremos en la segunda parte.

Per Widlund

Twitter: @pwidlund

Artículo en seis partes con reflexiones y sugerencias para elegir la base de datos potencial más adecuada.

Ir a la segunda parte del artículo.

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