La información como herramienta fundamental para conocer a nuestros clientes y potenciales (Tercera parte)
21 junio 2011

La información como herramienta fundamental para conocer a nuestros clientes y potenciales (Tercera parte)

Detectando nuevas oportunidades para conseguir captar más clientes.

Una vez hemos elaborado un nuevo ABC de nuestros clientes, y los atendemos de acuerdo a su potencial, el siguiente paso es detectar nuevas oportunidades para conseguir captar más clientes.

¿Cómo hacerlo? Muy sencillo, si ya tenemos clientes que nos compran, vamos a buscar cuántos más hay con las mismas características, buscaremos su “gemelos”. Para ello, necesitamos un proveedor de confianza que disponga de datos sobre todo el mercado potencial. Le entregaremos nuestra base de datos de clientes, una vez firmado el acuerdo de confidencialidad, y a partir de ahí podrá ofrecernos un estudio de potencialidad.

Este tipo de trabajos, suele contemplar una cuantificación de nuestros clientes y del tamaño del mercado, en función de los siguientes ámbitos:

  • Sector de actividad.
  • Ventas.
  • Número de Empleados.
  • Zona geográfica.

Captación de clientesEs algo tan sencillo, como buscar los “gemelos” a los clientes que ya nos están comprando.

Los mercados son muy grandes, y las oportunidades suelen ser muchas, incluso para los líderes de mercado. Tener un 15% ó 20% de cuota de mercado hoy en día, no es fácil, y si lo hemos conseguido, todavía nos queda mucho por recorrer, podemos luchar por el 85% que nos queda. Imaginemos si tenemos el 1% del mercado. Además podemos detectar oportunidades, solo en el ámbito geográfico que nosotros definamos. Puede ser nuestra localidad, unos cuantos códigos postales, una provincia, comunidad autónoma, sector o tamaño de negocios. Hemos de tomar decisiones de crecimiento en función de nuestros recursos y combinarlo con nuestra ambición por crecer.

Clientes B2C (particulares):

¿Qué podemos hacer si nuestros clientes son particulares (B2C)?  También podemos analizarlos. Veamos cómo.

En el caso de las personas físicas, la legislación española es muy estricta a la hora de tratar sus datos. Afectan dos leyes básicamente, la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos) y la LSSI (Ley de Servicios de la Sociedad de la Información). Estas leyes, regulan el acceso a datos individuales sobre las personas físicas. Aun así, podemos acceder a muchos datos sobre la población. En este caso, los cruces con información externa, no se realizan por el NIF, si no que se hacen a través de la dirección postal. A través de la cual, podemos tener mucha información asociada al territorio. Pensemos, que hay una frase hecha que dice “dime dónde vives y te diré quién eres”. Bajo este paradigma, podemos tener acceso a datos como los siguientes:

  • Nivel socio-económico.
  • Edad.
  • Nivel de estudios.
  • Número de componentes / miembros del hogar.
  • Disposición de ordenador o ADSL.
  • Gastos en artículos de vestir y calzados.
  • Superficie media de la vivienda.
  • Etc.

El nivel geográfico más pequeño al que se puede acceder a esta información, en algunos casos hoy en día puede llegar a ser, de edificio (un hogar), tramo vía (unos 50 hogares) o sección censal (500 hogares aproximadamente).

En estos casos, podemos optar primero por enriquecer la información de nuestros clientes y posteriormente a realizar trabajos de datamining (minería de datos) para determinar qué variables de segmentación son las que discriminan a nuestros clientes. Un paso más sofisticado es la creación de clusters (trozos o grupos) o tipologías a medida, construida para nuestros clientes. A partir de aquí, podremos cuantificar e identificar nuestro mercado potencial e iniciar acciones de venta cruzada.

Hasta pronto,

Ernest Vives

Twitter: @ernestvives

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